江西佑创伟业医疗有限公司
江西佑创伟业医疗有限公司
新闻中心
category
contact us

联系我们

江西佑创伟业医疗有限公司

地址:江西省九江市九江经济技术开发区长城路恒盛科技园

手机:13661907216

邮箱:yc@yochan6.com

微信号:yochan66(中文名:佑创伟业)



新闻中心当前位置:首页 -> 新闻中心

跳出医疗做医疗药械营销困局下的战略选择——《医药经济报》

点击率:发布时间:2018-06-21 16:23:14

RSS订阅

时下,医药、器械营销面临多方面压力,构成一定困局,在分析各种出路的基础上,“跳出医疗做医疗”不失为一种破除困局的战略选择。

健康领域的医疗器械、消毒产品、化妆品、食品以及具有健康保健作用的其他工业品研发周期短、成本低、可以快速上市,不妨作为“跳出医疗做医疗”的备选品。

医院终端挑战

并非所有药品、器械都面临困局,在药店及第三终端则利好不断。面临困局的更多是处方药,由于医院仍然是绝对主渠道,占比不下70%,具有一定的代表性。造成营销困局的因素来自六个方面:

1.国家政策近一两年,各部委发布的与医药、医疗器械相关、国家层面的政策文件达数百件之多,直接影响营销的政策关键词是“两票制”“税务”“医保支付改革”(临床路径打包收费等)“药品及器械占比”“取消加成政策”“医药分开”(如药房托管等)“处方外流”“限制辅助用药”“限制抗生素”“限制输液”等。

2.反腐常态。深化国家监察体制改革是强化党和国家自我监督的重大决策部署,并在宪法中增写“监察委员会”一节。反腐高压,惩治医疗“微腐败”,使医疗卫生机构反腐特征由运动式转为常态式。

3.医院应变由国家新政、反腐常态导致医院治理及适应性变化,具体体现在医院对药品、器械等供应商的接待方式变化,例如预约、定点、备案、禁止等;产品结构发生变化;医疗机构对待销售人员的态度及审慎程度发生变化。

4.工业合规随着“两票制”及税务监管方式等政策变化,工业不得不进一步合规,具体表现为销售额大幅增加,营销费用支出严格管理,同时工业对渠道谈判的话语权加大。由此导致代理商及其团队资金压力增大、工作强度增大、安全感降低。

5.媒体舆论每年都有国家及地方媒体关于医院、医生的正面或负面报道,这些报道进一步促进了行业规范,也增加了行业改变原有获利模式的压力,进而变成药品、器械营销工作变革的压力。

6.时代进化时代不断进化,信息技术的发展进一步加快了这种进化的步伐。互联网医院的“试验田”越开越多,不同地域医疗机构联网渠道越来越丰富,医院、医生上线数量不断增多,医院与药店的电子处方联系不断加强。移动电商颠覆了线下实体,新零售则注重线上与线下结合。移动信息化的医疗发展方向必将结合当下“新零售”的浪潮,进化出新的模式。

传统销售谋变

传统的药品、医疗器械及其营销方式面临各方压力,如何反转战局?

1.局中求要求产品真正有价值,经济性更高,且替代性弱。大部分营销工作者获取这样的产品,又会面临自身能力的挑战、思维局限的变革,可能只有少部分人能幸运地在局中起舞。

2.发力药店、第三终端与医院相比,药店、第三终端市场相对自由,医疗市场困局在这里衰减了很多。这个市场还有很多利好,如医药分开鼓励处方外流、中医诊所备案制、民营医疗机构快速发展等。许多药企在此发力,控销模式兴盛,但如果没有合适的系列产品储备,也只是在“红海”中搏杀。

3.跳出医疗挺进大健康这是许多药企近年的战略举措,被人津津乐道的案例如云南白药牙膏、康美中药饮片、天士力的健康产品等。挺进模式有传统的快消品模式、微商模式、电商模式等等。这一领域有成功者,但更多的销声匿迹。

4.跳出医疗做医疗如何获得一个产品,既可在医疗机构销售,还可在药店、第三终端销售,更可以在更广泛的渠道销售?换言之,这个产品既可以在医疗市场销售,也可以跳出医疗市场,与消费者直接沟通也能做好销售。这种产品可以称为“跳出医疗做医疗”。

笔者创立“佑创伟业”(江西佑创伟业医疗有限公司)后,一直在寻找、研制这样的产品。去年,佑创伟业上市了一款“佑好镇痛器”,用于儿童肌注、疫苗注射时镇痛,反响很好,但该产品的应用场景限定为“注射时”,渠道拓展受限。

今年六一儿童节,一款名为“佑好口腔给药器”的儿童口腔清洁产品上市,彻底解决了上述问题。它可用于解决儿童日常预防龋齿问题,配方来自食品,儿童喝下去不会产生潜在危害;独有三道防线对抗致龋有害菌,保护并促进有益菌。同时,产品的一类医疗器械身份,使其可以进入医院、牙科诊所、药店销售,也可以进入母婴店、超市等全渠道销售。中国5岁儿童龋患率超过70%,可以预见,这款不受市场渠道限制、不怕政策变化的产品必将受到广大父母、儿童的喜爱。

大健康为备选

众所周知,药品研发周期长,动辄数年甚至十数年,有些药物研发成功需要倾注一生的心血。另外,药品属性也决定其不适合“跳出医疗做医疗”战略。

而大健康领域的医疗器械、消毒产品、化妆品、食品以及具有健康保健作用的其他工业品,都可以作为“跳出医疗做医疗”的备选。这些产品的共同特点是研发周期短、成本低、可以快速上市,非常适合处方药困局的营销突围。

当然,营销工作者受限于工作性质,难以亲自去研发,所以要和已经有一定基础、深度了解大健康各属性产品、通晓大健康各产品政策的公司合作,或者成为代理商,或者与之合作研发,快速上市新品,增强抗风险能力,突出重围,才能继续屹立于潮头。

原文出自《医药经济报》2018.6.21期微营销版面,作者:杨昌顺。

跳出医疗做医疗药械营销困局下的战略选择——《医药经济报》
跳出医疗做医疗药械营销困局下的战略选择——《医药经济报》




跳出医疗做医疗药械营销困局下的战略选择——《医药经济报》

致力于成为领先的创伤护理医疗器械公司


佑好口腔给药器,现正火热招商中,快来联系我们吧。

江西佑创伟业医疗有限公司

地址:江西省九江市长城路121号恒盛科技园

邮政编码:332000

联系电话:17898850728    0792-8104408

网址:www.yochan.com.cn

跳出医疗做医疗药械营销困局下的战略选择——《医药经济报》




江西佑创伟业医疗有限公司  版权所有© Copyright 2016
*本网站中所涉及的图片、文字等资料均属于江西佑创伟业医疗有限公司所有,未经许可不得转载*
美工及程序设计:
金站网·通易建站